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Levi, Ray & Shoup, Inc.

Non puoi sapere ciò che non sai

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Nota del redattore: la maggior parte dei lettori di questo blog è costituita da clienti di LRS, ma di recente la platea si è allargata fino a comprendere partner, analisti e persino concorrenti. Il post di oggi è stato scritto per la laboriosa comunità dei servizi di stampa gestiti (MPS) da un autore che vi apparteneva fino a poco tempo fa.

Parecchi anni fa, facevo parte di un team che tentava di strappare alla concorrenza la fornitura dei servizi di stampa gestiti per un’importante azienda manifatturiera britannica. Ci presentammo alla prima riunione con una strategia di coinvolgimento del cliente ampiamente collaudata, che già molte volte ci aveva consentito di vendere quello che, a nostro parere, era un servizio tra i migliori sul mercato, in grado di offrire ottimi vantaggi ai clienti. Puntavamo a sbalordire il potenziale cliente con la dimostrazione degli enormi risparmi, delle maggiori efficienze e della riduzione degli sprechi che la nostra soluzione avrebbe apportato, unitamente al consolidamento delle stampanti in dispositivi di reparto. Avremmo ridotto i costi accessori automatizzando la lettura dei contatori, la consegna del toner e l’assistenza tecnica. Infine, avremmo mostrato come ridurre la carbon footprint attraverso la diminuzione degli sprechi in materia di stampa, l’uso della stampa duplex e monocromatica, ecc... ecc... Vi suona familiare?

Purtroppo, come fu presto evidente, il nostro interlocutore era un professionista dell’approvvigionamento IT molto ben informato, presso un’organizzazione che aveva già usufruito di tutti questi vantaggi nei precedenti cicli MPS. Egli ci spiegò con calma e in modo cortese, ma fermo, la situazione esistente in azienda:

  • Abbiamo già provveduto al consolidamento delle stampanti al massimo livello accettabile.
  • Ci siamo dotati di un prodotto per la gestione centralizzata della stampa con rilascio protetto di cui siamo molto soddisfatti.
  • Disponiamo di un ottimo sistema per gestire la distribuzione e l’archiviazione dei documenti dematerializzati.
  • Solo il 4% dei nostri documenti viene stampato a colori e ricorriamo alla stampa duplex ogni volta che è possibile.

E per concludere aggiunse: “Non potete proporci alcun vantaggio che la nostra azienda non abbia già ottenuto. Per quanto riguarda gli MPS, è impensabile andare oltre: abbiamo realizzato ogni possibile risparmio e riduzione dei costi. A voi chiediamo unicamente il miglior prezzo per l’assistenza tecnica e i ricambi che potete offrirci.”

Nonostante innumerevoli tentativi di dimostrare che potevamo offrire valore aggiunto, alla fine dovemmo ammettere che il nostro interlocutore aveva più che ragione. L’azienda aveva realizzato tutto il valore possibile e non c’era modo di ricavare oltre dai contratti MPS.

O almeno questo è quanto pensavo fino a pochi mesi fa, prima di entrare in LRS.

Se avessi saputo allora quello che so adesso, avrei spostato la conversazione dalle tipiche aree di interesse dei servizi MPS ad argomenti di effettivo valore per il cliente. Ad esempio, avremmo potuto discutere di trasmissione garantita per le stampanti di etichette e codici a barre, che utilizzavano in gran numero ma che non erano comprese nel contratto MPS esistente. Da qui, la conversazione sarebbe passata alla semplificazione della gestione stampa da SAP, all’inclusione nel contratto MPS della stampa da mainframe/host, e infine alla riduzione dell’infrastruttura server basata su Windows (e altre). Di sicuro avremmo parlato a lungo dei vantaggi della funzione di visualizzazione senza stampa in termini di salvaguardia dell’ambiente e, soprattutto, di contenimento dei costi. In seguito, avremmo senz’altro parlato di come gestire con facilità la stampa Unicode in lingue come il giapponese, un argomento che stava particolarmente a cuore a questo cliente.

Da ultimo, avremmo offerto vantaggi rivoluzionari e ulteriori livelli di riduzione dei costi, travalicando la normale portata dei contratti MPS, e molto probabilmente avremmo strappato il cliente alla concorrenza.

Il livello VPSX Enterprise Output Management, infatti, consente di ottenere tutti i vantaggi sopra descritti, tant’è che ne hanno già usufruito molte tra le più grandi e conosciute aziende manifatturiere del mondo, oltre a numerosi importanti istituti bancari, compagnie assicurative, rivenditori al dettaglio, aziende logistiche e strutture sanitarie. 

Professionisti dell’approvvigionamento IT e addetti alle vendite degli MPS possono trarre da questo aneddoto una lezione molto semplice: mai presumere che non si possano ottenere ulteriori vantaggi in termini di riduzione dei costi o miglioramento del servizio solo perché i vantaggi noti sono già stati conseguiti. Come diceva sempre un mio ex-collega: “Non puoi sapere ciò che non sai”. 

Parole sante!

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