« …Telle est la question. Qu’y a-t-il de plus noble pour l’âme ? Supporter les coups de fronde et les flèches de la fortune outrageuse ? Ou s’armer en guerre contre un océan de misères et, de haute lutte, y couper court ? »
Tous les matins en nous levant, nous devons faire un choix : agir ou ne rien changer. Cela s’applique dans la vie privée comme dans la vie professionnelle. Et puisque mes collègues et moi sommes impliqués dans le processus de vente, ce sujet revient souvent dans nos discussions à la pause café.
Il existe deux situations particulièrement difficiles auxquelles un vendeur de logiciels peut être exposé : le client qui utilise une solution interne sur mesure, et le client qui se satisfait du statu quo. Ces deux cas de figure sont tout aussi stimulants, voire plus, que de devoir rivaliser avec une autre solution logicielle. Tout du moins jusqu’à ce qu’un événement contraignant illustre parfaitement les limites du « on a toujours fait comme ça ».
Faire un choix : développer ou acheter
Par définition, un système interne « maison » a été créé pour résoudre un problème en particulier, et en général aucune solution toute faite standard ne peut le régler. Il s’agit peut-être de la marotte d’un responsable informatique soucieux de répondre aux besoins spécifiques de l’entreprise et de ses salariés. Dans tous les cas, il faut prendre en compte un acteur imprévisible lorsqu’une solution comme celle-ci est en place : le futur et son lot d’incertitudes.
C’est l’inattendu qui est source d’ennuis : l’expert (ou les experts) ayant construit et géré le système part à la retraite ou démissionne soudainement, la fusion ou l’acquisition change brutalement la nature et le volume de travail, ou encore une mise à jour logicielle entraîne des problèmes avec l’intégration et rend le système inadapté. (Vous vous souvenez des entreprises incapables de déplacer leur solution interne de Windows 7, XP, NT ?) Voici les exemples dont mes collègues et moi parlons avec un mélange d’excitation et de crainte.
Une entreprise qui se retrouve face à un tel casse-tête peut soit investir plus de temps et d’argent dans la mise à jour de son logiciel sur mesure, soit chercher une solution qui correspond à ses besoins. En d’autres termes, il faut choisir entre développer (encore) sa solution ou en acheter une autre capable de répondre aux nouvelles exigences. Par exemple, personne ne s’attendait à l’arrivée d’une pandémie qui a complètement bouleversé notre façon de travailler. Certainement pas John, Sally et les autres personnes chargées de la gestion de vos systèmes développés en interne.
Ce n’est pas leur faute. Mais dans le monde de l’entreprise, c’est comme dans le monde du spectacle « the show must go on ». Remplacer ou mettre à jour un système développé en interne est plus susceptible de froisser ou vexer des gens que la transition d’une solution à une autre. Les fournisseurs de logiciels et leurs salariés n’aiment pas perdre une demande de proposition ou passer à côté d’une vente, mais quelle que soit la décision du client, qu’il choisisse d’acheter, de développer, ou même de remettre sa décision à plus tard, les fournisseurs n’y voient rien de personnel. On ne peut pas toujours en dire autant du personnel IT d’une entreprise.
C’est comme ça, et ça ne changera pas
Pour un vendeur, peu de mots sont aussi décourageants à entendre que « ça nous convient » comme par exemple : « Je sais que la solution que nous utilisons n’est pas géniale, mais ça nous convient. »
En général, il semblerait que le plus simple c’est d’accepter le statu quo. Il se peut qu’une solution comporte des problèmes ou des défauts connus, mais si elle fonctionne bien et est presque toujours fiable, il vaut mieux laisser les choses telles quelles. Après tout, chaque solution existante est le fruit d’un investissement passé. Personne ne souhaite se débarrasser d’un atout tant qu’il n’a pas apporté un maximum d’avantages.
Mais en guise de réponse à « ça nous convient », permettez-moi de rétorquer : « coût d’opportunité. »
Dans le scénario « maintien du statu quo », il subsiste en général des problèmes non résolus. Les salariés sont moins productifs qu’ils ne le seraient avec un meilleur appui technologique. Si des services plus efficaces étaient mis en place, plus de produits et de services seraient produits, livrés et vendus. Les anciens serveurs, imprimantes ainsi que l’équipement obsolète et autres atouts, sont utilisés au-delà de leur durée de vie et freinent les résultats. Quelque part entre « le changement pour le changement » et le « maintien du statu quo » se trouve le juste équilibre où les coûts et les avantages sont optimisés.
Des histoires différentes, une même conclusion
Quand il est question de gestion d’impression, peu importe qu’un client dispose d’une solution ou qu’il décide de « faire avec » les fonctionnalités d’impression intégrées au système d’exploitation. En fin de compte, la quasi-totalité des entreprises mettent en place une solution de gestion d’output complète. Pourquoi ? Parce qu’elles se rendent compte que leur équipe IT et leur personnel d’assistance ont mieux à faire que de chercher des travaux d’impression perdus, redémarrer les serveurs d’impression et mettre à jour les pilotes sur tout le réseau. Plus le réseau est grand et plus il y a d’employés, plus ils auront besoin de solutions d’impression fiables.
La plupart des entreprises considèrent l’impression réseau comme une commodité. On ouvre le robinet et on s’attend à ce que l’eau coule. On appuie sur l’interrupteur et la lumière s’allume…à chaque fois. Si vous ajoutez un lustre ou changez de machine à laver, il n’est pas nécessaire de changer l’électricité ou la plomberie. Il suffit de brancher les nouveaux appareils pour qu’ils fonctionnent. C’est simple, évolutif et solide comme un roc.
Il en va de même pour le logiciel de LRS. Nos solutions vous proposent de distribuer vos documents essentiels en toute sécurité et s’intègrent parfaitement aux applications de votre entreprise. Et en cas de problèmes, nous disposons d’une équipe d’experts totalisant entre eux des siècles d’expérience qui sont là pour vous aider à surmonter vos difficultés.
Développer, acheter, ou ne rien faire ? Quand il est question de gestion d’output, la réponse est simple. Et si l’on cherche un fournisseur auquel se fier, c’est encore plus simple. Alors n’hésitez pas à nous contacter en cas de besoin !