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Levi, Ray & Shoup, Inc.

Bauen, kaufen, oder auf den Händen sitzen?

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"...Das ist die Frage. Ob es edler im Gemüt ist, die Schleudern und Pfeile des unverschämten Schicksals zu erleiden, oder die Waffen gegen ein Meer von Schwierigkeiten zu ergreifen und sie zu beenden, indem man sich ihnen entgegenstellt?”

Jeden Tag, vom Moment des Aufwachens, stehen wir alle vor einer grundsätzlichen Entscheidung: aktiv werden oder untätig bleiben. Das gilt für unser Privatleben ebenso wie für unser Berufsleben. Und da meine Kollegen und ich in den Verkaufsprozess involviert sind, ist es ein häufiges Gesprächsthema in der Kaffeepause.

Es gibt zwei besonders schwierige Situationen, mit denen ein Software-Verkäufer konfrontiert wird: ein Kunde, der eine "hausinterne, maßgeschneiderte Lösung" einsetzt, und ein Kunde, der mit dem Status quo zufrieden ist. Beide Situationen sind genauso herausfordernd - oder noch herausfordernder - als der Wettbewerb mit einer anderen Softwarelösung. Zumindest solange, bis ein zwingendes Ereignis die Grenzen der "Art und Weise, wie wir die Dinge immer gemacht haben" aufzeigt.

Die große Entscheidung: Bauen oder Kaufen

Definitionsgemäß wurde ein selbst entwickeltes, intern gebautes System geschaffen, um ein bestimmtes Problem zu lösen; in der Regel handelt es sich um ein Problem, das keine Standardlösung von der Stange lösen konnte. Es kann auch das Lieblingsprojekt eines IT-Managers gewesen sein, der die besonderen Anforderungen des Unternehmens und seiner Mitarbeiter erfüllen wollte. In jedem Fall gibt es einen großen Joker beim Einsatz einer solchen Lösung: die unbeständige Zukunft.

Es sind die unerwarteten Dinge, die Probleme verursachen: das plötzliche Ausscheiden oder der Rücktritt des oder der internen Experten, die das System aufgebaut und gewartet haben. Die Fusion oder Übernahme, die die Art und den Umfang der Arbeit, die das System bewältigen muss, abrupt verändert. Oder ein Software-Update, das Probleme bei der Integration verursacht und das System für die anstehende Aufgabe unzureichend macht. (Erinnern Sie sich an die Unternehmen, die nicht in der Lage waren, eine Inhouse-Lösung von Windows 7 zu migrieren? XP? NT?) Das sind die Geschichten, die meine Kollegen und ich mit einer seltsamen Mischung aus Aufregung und Entsetzen diskutieren.

Mit einem solchen Dilemma konfrontiert, kann ein Unternehmen entweder mehr Zeit und Geld in die Aktualisierung seiner benutzerdefinierten Software stecken oder nach einer Anbieterlösung suchen, die seine Anforderungen erfüllt. Mit anderen Worten: entweder selbst erstellen *oder* von einem Anbieter kaufen, der die ständig ändernden Anforderungen erfüllen kann. Niemand hat z. B. den Ausbruch einer weltweiten Pandemie erwartet, die unsere Arbeitsweise dramatisch verändert hat. Sicherlich nicht John, Sally und die anderen Leute, die für die Wartung Ihrer intern entwickelten Systeme zuständig sind.

Das ist nicht ihre Schuld. Aber in der Geschäftswelt ist es wie im Theater: "The show must go on". Das Ersetzen oder Aktualisieren eines intern entwickelten Systems kann einige Egos verletzen oder mehr Gefühle verletzen, als es die Migration von der Lösung eines Softwareanbieters zu einer anderen tun würde. Softwareanbieter und ihre Mitarbeiter verlieren nicht gerne eine Ausschreibung oder eine Verkaufschance, aber ob ein Kunde sich für den Kauf oder die Entwicklung entscheidet oder seine Entscheidung sogar verschiebt, nehmen sie nicht persönlich. Interne IT-Mitarbeiter manchmal schon.

Es ist, was es war, und es wird immer sein

Es gibt wenige Worte, die für einen Verkäufer entmutigender sind als "gut genug". Wie in: "Ich weiß, dass die Lösung, die wir jetzt verwenden, nicht großartig ist, aber sie ist gut genug."

Den Status quo zu akzeptieren, scheint normalerweise das Einfachste zu sein. Eine bestehende Lösung mag einige erkannte Probleme oder Schwächen haben, aber wenn sie größtenteils stabil ist und funktioniert, fühlt es sich sicher an, die Dinge so zu lassen, wie sie sind. Schließlich stellt jede aktuelle Lösung eine Investition dar, die in der Vergangenheit getätigt wurde. Niemand möchte eine Anlage loswerden, bevor sie nicht den größtmöglichen Nutzen erbracht hat.

Aber um die Worte "gut genug" zu beantworten, lassen Sie mich einen von meinen Begriffen anbieten: "Opportunitätskosten".

In einem "Nichtstun"-Szenario gibt es normalerweise Probleme, die nicht angegangen werden. Die Mitarbeiter erledigen weniger Arbeit, als sie es mit besserer Technologieunterstützung tun würden. Es werden weniger Produkte und Dienstleistungen produziert, geliefert und verkauft, als dies bei effizienteren Prozessen der Fall wäre. Ältere Server, Drucker, Geräte und andere Anlagen haben ihre Nutzungsdauer überschritten und werden zu einer Belastung für das Unternehmensergebnis. Irgendwo zwischen "Veränderung, um der Veränderung willen" und "Status quo für immer" liegt der Sweet Spot, an dem Kosten und Nutzen optimiert werden.

Unterschiedliche Geschichten, gleiches Ende

Wenn es um Druckmanagement geht, spielt es keine Rolle, ob ein Kunde eine selbstgebaute Lösung hat oder sich entschieden hat, einfach mit der dem Betriebssystem innewohnenden Druckfunktionalität zu "leben". Am Ende implementieren fast alle Unternehmen eine vollwertige Output Management Lösung. Und warum? Sie erkennen, dass ihre IT- und Helpdesk-Mitarbeiter wichtigere Probleme zu bewältigen haben, als fehlende Druckaufträge aufzuspüren, Druckserver neu zu starten und Treiber in der gesamten Netzwerklandschaft zu aktualisieren. Und je größer das Netzwerk und je mehr Mitarbeiter sie haben, desto größer ist der Bedarf an zuverlässigen Drucklösungen.

Die meisten Unternehmen behandeln den Netzwerkdruck wie ein Versorgungsunternehmen. Drehen Sie den Wasserhahn auf und Sie erwarten, dass Wasser herauskommt. Legen Sie einen Schalter um, und Sie erwarten, dass das Licht angeht... jedes Mal. Wenn Sie einen Kronleuchter anbringen oder die Waschmaschine austauschen, müssen Sie die Verkabelung oder die Rohrleitungen nicht grundlegend ändern. Schließen Sie die neuen Geräte einfach an, und sie funktionieren. Einfach, skalierbar und stabil wie ein Fels.

Das Gleiche gilt für die LRS Software. Unsere Lösungen sorgen für eine zuverlässige Bereitstellung Ihrer wichtigen Dokumente und lassen sich nahtlos in alle Anwendungen integrieren, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen. Und falls doch einmal Probleme auftreten sollten, steht Ihnen ein globales Team von Experten mit buchstäblich jahrhundertelanger Erfahrung zur Seite.

Bauen, kaufen, oder nichts tun? Wenn es um Output Management geht, ist die Antwort einfach. Und wenn es um die Frage geht, auf welchen Anbieter Sie sich verlassen sollen, ist die Antwort noch einfacher. Zögern Sie also nicht, uns zu kontaktieren, wenn der Bedarf besteht!

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