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Levi, Ray & Shoup, Inc.

Seien Sie außergewöhnlich – lieber Spezialist als Generalist

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Wir sehen es jeden Tag an den Bestellungen, die auf unseren Tisch kommen – immer mehr Anbieter wollen eine „globale“ Lösung offerieren. Vor vielen Jahren schien das der sichere Weg für Mehrgeschäft zu sein. Ein Dutzend Angeln ins Wasser halten und darauf warten, dass ein Fisch anbeißt – irgendein Fisch. Sogar heute noch gibt es Vendoren, die glauben, sie könnten wachsen, indem sie eine Reihe von Einzelprodukten kaufen und dann versuchen, diese zu integrieren, überwiegend mit Marketingliteratur.

In der Realität führt dieser Ansatz fast immer zu einer Verschlechterung der Gesamtsituation. Es stimmt schon, dass diese Angebote viele Produkte beinhalten, um viele Probleme zu lösen, aber jedes zusätzliche Produkt erhöht nicht zusätzlich die Qualität. Tatsächlich geht die Qualität eher zurück.

Der andere Ansatz ist, dass Unternehmen eine Nische für sich identifizieren und sich darauf konzentrieren. Sie finden heute im IT Markt viele Unternehmen, die sich absolut auf eine einzige Lösung fokussieren. Aus Kundenperspektive führt dieses Szenario jedoch unvermeidbar zu einem Problem: mehr Lieferanten, die mehr Integrationsherausforderung darstellen. Das ist ganz besonders dann problematisch, wenn Sie eine Applikation ersetzen, die im Dunkeln der Geschichte geschrieben wurde und heute Ihre Anforderungen nicht mehr erfüllen kann. Möglicherweise weil es niemanden mehr gibt, der weiß, wie man sie betreut oder modifiziert, um Veränderungen im Geschäft abzubilden.

Diese Ihnen vertraute Situation ist genau die, mit der wir uns in einem großen italienischen Unternehmen beschäftigen. Dort wurde viele Jahre lang eine Applikation genutzt, die von Grund auf selbst entwickelt wurde. Bis jetzt konnte das IT Team sie betreuen und auch irgendwie neuen Anforderungen hinterherlaufen.  Ja, „hinterherlaufen“ ist der richtige Ausdruck. Die Applikation, vor Jahren geschrieben, wird nun im „Entwurfsmodus“ betrieben, um sich verändernde Anforderungen umzusetzen.

So wie ein Maler ein Gemälde malt, um einen Augenblick festzuhalten und dabei sorgfältig auf die Anweisungen seines Klienten achtet, so dauert es lange, lange Zeit, um eine Änderung abzuschließen. Was passiert also, wenn währenddessen der Kunde seine Anforderung ändert? Oder wenn, nachdem das Gemälde schon fertig ist, der Maler nicht mehr malen kann, aber der Klient eine Änderung wünscht?

Diese Fragen brachten den italienischen Kunden dazu, den Softwaremarkt zu evaluieren und von der aktuellen „Künstlerlösung“ zur einer herstellerunterstützten Lösung zu wechseln. Er wollte zukünftig eine Situation vermeiden, dass der Malern nicht mehr in der Lage ist, das Gemälde zu verändern. In diesem Fall besteht die Unternehmenslösung de facto aus zwei wesentlichen Komponenten:

  • Formularmanagement (Document Composition)
  • Dokumentendruck für verschiedene Lokationen und Druckgeräte weltweit

Zu Beginn unseres ersten Treffens schien es ziemlich eindeutig, wie wichtig der erste Aspekt, Document Composition, für das Geschäft des Kunden ist. Was gleichbedeutend damit war, dass das LRS Angebot, fokussiert auf Dokumentendruck und -verteilung, sekundär war. Aber im Verlauf des Meetings wurde offensichtlich, das die Geschäftsabläufe primär von der Verfügbarkeit dieser kritischen Dokumente abhängen, sie genau dann und dort zu haben wo benötigt. Tatsächlich wurde das Management und die Kontrolle des Druckausgabeprozesses der Eckstein der vorgeschlagenen Lösung. Andere Anbieter, die in vorangegangenen Monaten evaluiert worden waren, hatten irgendwie versucht, bei Anforderungen vollumfänglich zu beantworten, aber im Vergleich zur LRS Lösung wurde die Zuverlässigkeit der Dokumentenauslieferung als mangelhaft bewertet.

„Spezialist“, nicht „Generalist“

So, nun kehren wir zum urgprünglichen Thema des Blogs zurück. Das LRS Angebot ist auf die Welt von Output Management gerichtet, umfasst jedoch nicht volles Document Composition.

LRS versteht die Wichtigkeit des Formularmanagements und hat über Jahre Beziehungen zu führenden Unternehmen mit Angeboten in diesem Bereich und „Spezialisten“-Lösungen aufgebaut. Mehr noch, wir haben daran gearbeitet, unsere eigene Software mit diesen Best-of-Breed Document Composition Paketen zu integrieren.

Der italienische Kunde hat den Mehrwert der LRS Lösung erkannt und uns als `Trusted Advisor´gebeten, ihm zwei oder drei Document Composition Lösungen zu empfehlen, die er mit unserem VPSX Produkt integrieren kann. Wir sollten ihm helfen, eine Plattform für den Dokumentendruck aufzubauen (Management, Monitoring, Druck, Wiederholungsdruck, usw). Das haben wir getan.

Wir haben drei europaische Spitzenlösungen ausgewählt, Online-Demos der Produkte wurden gemacht und wir vereinbarten Fachtreffen mit deren Technikern. Fokus war die Integration unserer Produkte in die Umgebung des Kunden in der Weise, dass die unmittelbaren Anforderungen erfüllt würden, aber auch ein Wachstumspfad für die Zukunft vorhanden wäre.

Am Ende dieses Prozesses wurde offensichtlich, wie zwei fokussierte Industrieexperten, jeder auf seinem Gebiet spezialisiert, aber integrierbar mit anderen Lösungen, auf moderne Geschäftsanfordeungen antworten können. Nicht, indem man jedem alles recht macht, und auch nicht, indem man als „Künstler“ und sozusagen isoliert arbeitet. Durch die Zusammenarbeit mit anderen Spezialisten und mit Fokus auf die aktuellen und auch zukünftigen Bedürfnisse des Kunden konnten wir eine sehr flexible und akzeptable Lösung bieten. Weniger Ölmaler, mehr Fotograf. Das Ergebnis war in den Augen des Kunden mindestens so schön. 

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